La figura dell’agente immobiliare ha perso credibilità, e aumenta il numero di chi preferisce far da sé nella compravendita immobiliare, senza affidarsi a un professionista.

Tu ne sai qualcosa. Sei un agente immobiliare e risenti, pur ritenendoti serio e affidabile, del vortice negativo in cui la tua categoria professionale è stata risucchiata.

La diffidenza scaturisce da più motivazioni, e da due in particolare:

1. Il cliente vuole stare al centro. Spesso l’agente immobiliare non ascolta davvero chi si trova davanti, e dimostra di prestare poca attenzione alle esigenze del suo cliente, portandolo in pellegrinaggio tra appartamenti che già solo a una prima occhiata non rispondono ai loro bisogni più urgenti. Questo per la fretta di vendere, e di vendere qualsiasi cosa, che ti si ritorce contro, facendoti risultare poco interessato al cliente, e dunque poco professionale. Metti al centro il tuo cliente, e domandagli cosa cerca per filo e per segno. Chiedigli quali sono le caratteristiche indispensabili che la casa che sta cercando deve necessariamente avere, e in assenza delle quali non comprerebbe. Questo eviterà perdite di tempo sia a lui che a te. E lo porterà a fidarsi di te.
2. Il cliente vuole vendere o comprare al prezzo giusto. Non vuole sentirsi fregato, e non vuole pensare che con la valutazione dell’immobile tu voglia stabilire, per esempio, un prezzo troppo alto, per goderti una provvigione alta, pur impiegando più tempo per vendere, o al contrario un prezzo troppo basso, per vendere il prima possibile. Al tuo cliente devi dimostrare che il prezzo dell’immobile è stato calcolato attraverso un metodo scientifico, che tiene conto, oltre che dei prezzi al metro quadro e delle caratteristiche che contraddistinguono l’immobile, anche del reddito che è in grado di produrre. E cioè che il prezzo dell’immobile è stato scientificamente calcolato sia attraverso il metodo sintetico-comparativo che attraverso quello analitico-ricostruttivo, dove quest’ultimo rappresenta l’indispensabile controprova del primo.

Come puoi valutare i tuoi immobili scientificamente?

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